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Qué hacer para levantar una empresa que se hunde por la crisis: el caso de la empresa de software

Si tienes problemas con tu empresa y no sabes cómo levantar un negocio en crisis tienes a tu disposición una sección en mi canal de YouTube donde como experto en ventas, finanzas y estrategia ofrezco de forma gratuita consejos para empresarios y emprendedores basados en mí experiencia personal y profesional.

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Hoy te voy a contar uno de los casos que me han consultado sobre cómo levantar una empresa en crisis, en esta caso una empresa de software. Por lo tanto aquí te ofrezco ideas para levantar un negocio basado en servicios a través de Internet como por ejemplo el comercio electrónico o la nube. La industria de la informática ha crecido mucho en los últimos años por lo que la competencia es cada vez mayor. Por eso y como he dicho en otras ocasiones voy a darte soluciones a la pregunta cómo puedo aumentar mis ventas.

Volviendo al caso que nos ocupa, esta pequeña empresa se creó en el año 2017. Y el principal problema que presenta es que no tiene ventas pero no sabe cómo vender más. Algo fundamental porque con los clientes que ya tiene no gana lo suficiente como para financiar sus gastos de estructura. La empresa cuenta con dos técnicos y un tercero que hace las funciones de Director. Es decir es una empresa básicamente de perfil técnico, y como ya he dicho otras veces: los técnicos no suelen saber vender.

Debido a lo anterior la compañía presenta grandes problemas, siendo el más grave la ausencia de un método de ventas. Y es que tener un buen sistema de ventas es fundamental para levantar negocio caído. Cuando arrancó la compañía, decidieron que con dos técnicos, un gerente de perfil técnico y un comercial era suficiente. Pero en un mercado tan competitivo como el actual, con un solo vendedor es muy difícil arrancar un negocio. Por eso si vas a ofrecer un producto o servicio tienes que crear una base de clientes, pero quizás no sepas cómo hacer que tu negocio funcione a nivel comercial.

Ten en cuenta que los métodos y sistemas sobre cómo aumentar las ventas que yo implemento en mis clientes se basan en el trabajo en equipo. Es decir que todo el mundo tiene que aportar su granito de arena a la hora de vender. De esta manera se logrará un mayor número de clientes pero sobre todo no se dependerá de un único comercial.

Relacionado con lo anterior otro aspecto clave es que el vendedor conozca bien el producto o servicio que comercializa. Hoy en día no es suficiente con que el comercial tenga experiencia en su profesión, es decir en vender. Debe ser un experto de aquello que vende porque tanto el consumidor final, como en especial las empresas, cada vez conocen mejor la oferta que hay en el mercado. Y en el caso de una empresa de software y servicios basados en Internet, el cierre se centrará aún más en características y preguntas técnicas.

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Tras lo anterior, el siguiente problema está relacionado con qué hago para vender más y la respuesta es contar con un buen plan de marketing. En muchos de mis consejos para negocios he comprobado que muchas empresas no saben Qué vendo, cómo lo vendo, Cuál es mi competencia y sobre todo Qué me diferencia de ella.

Una vez realizado el plan de marketing para responder a la cuestión de cómo mejorar mi negocio, hay que pasar a trabajar el argumentario de ventas. En cualquier negocio el marketing es la visión más estratégica mientras que las ventas es la parte más táctica. Por eso es fundamental que en cualquier empresa ambas visiones sean complementarias. Es decir que una no funciona sin la otra y viceversa, porque el vendedor lleva a la realidad buena parte de los objetivos del plan de marketing. Pero gracias a esa planificación puede ser más efectivo en sus ventas, por ejemplo al conocer mejor su público objetivo.

Recordemos que cuando una empresa arranca, el problema no es financiero, ya que no hay nada que gestionar. Es decir, la empresa comienza con un capital inicial y para obtener ganancias habrá que genera ventas, puesto que al inicio todo son gastos. Por lo tanto si eres un emprendedor que no sabe cómo levantar un negocio sin dinero recuerda que el problema inicial siempre son las ventas.

En el caso que estamos tratando, la empresa de Software cuenta con un buen producto valorado por ciertos clientes. Sin embargo no son capaces de captar más clientes por tener trabajadores de perfil excesivamente técnico. Y es que en cualquier negocio las ventas son la clave.

En resumen, la compañía cuenta con demasiados perfiles técnicos y comerciales sin experiencia, no hay un método claro de ventas y no existe una visión global basada en un plan de marketing. Por lo tanto han llegado al punto de preguntarse qué hacer cuando un negocio va mal. Y en este caso lo primero es fijar diferentes objetivos y planes de acción comerciales, de esta forma sabremos a cuántos clientes tenemos que presentar nuestra propuesta para así alcanzar un nivel de ingresos que permita cubrir los gastos.

Resumen de las principales ideas para levantar un negocio

Como en otras ocasiones aquí te dejo las conclusiones de este nuevo caso de cómo levantar una empresa en crisis:

  • Lo primero es contar con un sistema de ventas bien definido y que se base en todo el equipo, y no en un solo comercial.
  • Tras el sistema lo segundo es fijar unos objetivos de venta semanales o diarios, para así controlar la labor del equipo.
  • Por último el área de ventas tendrá que ser completado y apoyado por un buen plan de marketing.

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